Vos clients ont un cerveau, profitez-en !

Vos rendez-vous commerciaux sont longs et laborieux, vous ne comprenez pas pourquoi votre client s’énerve ?
Ne cherchez plus, vous n’avez pas encore réussi à cerner leur profil, mais il existe des solutions simples pour cela.

Depuis de nombreuses années, la compréhension du fonctionnement de notre cerveau a énormément évoluer, à un tel point qu’elle a permis de développer des outils comme le neuro-marketing : idéal pour vendre un produit ou faire changer de point de vue une personne.

Les neurosciences peuvent aider à mieux comprendre vos clients ou prospects et ainsi d’adapter votre façon de communiquer avec eux. En s’intéressant aux techniques employées par les mentalistes, vous pouvez apprendre à influencer ou orienter les choix de vos interlocuteurs.

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Comment mettre en pratique avec un client ?

La première étape est simple : arrêtez de parler de vous et vos produits et écoutez l’histoire de votre client et ses besoins !

L’écoute et l’observation sont très important, ils permettent de cerner à qui vous avez à faire et voir même à anticiper sur la finalité d’un rendez-vous.

Prenons quelques exemples concrets :

  • Si une personne vous fait face avec les bras fortement croisés et le visage fermé, cela signifie qu’il n’est pas prêt à vous écouter et encore moins à être réceptif, il est donc nécessaire de briser la glace et de mettre la personne en confiance avant d’aller plus loin.
    Si elle commence à se décrisper, vous allez pouvoir engager une conversation plus productive, si ce n’est pas le cas, inutile de continuer vous parlez pour ne rien dire.
  • Une simple poignée de main en dit long sur vous, par exemple une main moite est signe de stress, un main mole signe de désintéressement, alors qu’une poignée de main brusque et forte est un signe de souhait de domination.
    Une personne au tempérament “contrôleur” aura tendance à incliner sa main pour la placer au dessus de la votre, car inconsciemment il souhaite prendre le dessus, il suffit alors d’utiliser votre deuxième main pour la placer sur la sienne et ainsi reprendre le dessus dès le début de l’entretien.
  • Le contact physique peut également rassurer, par exemple en terminant un entretien serez la main et posez votre autre main sur l’épaule de la personne à qui vous dites au revoir.
    Ce geste simple rassure et met en confiance.
  • En chacun de nous sommeil un enfant avec des besoins primaires comme manger ou boire. Il suffit de vous en souvenir pour améliorer votre dialogue avec l’autre.
    Ne donnez pas trop de choix pour que celui-ci soit plus simple à faire; Lorsque vous souhaitez qu’une personne fasse une action, utiliser des verbes d’action pour amener l’idée de cette action, exemple : Ajouter au panier.
  • Les neurones miroirs sont les neurones qui vous pousse à reproduire les mouvements d’une personne. Les bébés apprennent par le biais de ses neurones en recopiant les gestes et mouvements qu’ils voient au quotidien.
  • Le regard orienté est un réflexe qui vous pousse à orienter votre regard vers un objet qui bouge dans votre champ de vision. C’est ce qui explique pourquoi vous êtes plus attentif à un élément qui clignote sur une page web.
  • La curiosité est un très bon défaut, car il est présent en chacun de nous à des degrés différents.
    Si je vous dis de ne pas appuyer sur un bouton sans donner d’autres informations, vous allez avoir une énorme envie d’appuyer.
    Comme lorsque je vous dis de ne pas cliquer sur un lien 😉

Dans quel domaine puis-je utiliser cela ?

La Programmation Neuro Linguistique ou PNL et les neurosciences sont déjà utilisées dans différents domaines:

  • En recrutement pour mieux cerner le profil des candidats. En 2013 une étude scientifique a permis d’identifier les traits de caractère d’une personne par rapport à sa photo de profil Facebook (orientation, couleurs, lumière, cadrage,…).
  • Par des commerciaux formés à la PNL pour mieux cerner leurs clients. Aux Etats-Unis certains concessionnaires de voitures font suivre des formations de mentaliste à leurs commerciaux pour mieux amener le client à l’achat, tout en restant dans la légalité bien sûr.
  • Dans les supermarchés pour vous inciter à acheter certains produits en les plaçant à des endroits clés et sur des parcours prévus à l’avance. Vous êtes vous déjà posé la question pourquoi vous trouviez des piles à quelques pas des boites de conserve ? Simplement parce que pour ouvrir la boite de conserve vous utilisez surement un ouvre boite à piles et que le fait d’acheter une conserve va vous y faire penser.

Pour conclure, pensez que chacune de vos actions, même contrôlée, a un sens et que vos interlocuteurs sont également des humains comme vous. Mettez vous simplement à leur place 5 minutes et comprenez les pour en tirer le meilleur, la communication reste le meilleur moyen de dialoguer avec un client, inutile de vous inscrire tout de suite à des formation de mentaliste.

Et vous c’est quoi vos techniques pour cerner vos interlocuteurs ?